전북대학교 김성진 교수(법학전문대학원)가 협상의 본질을 일상 속 다양한 사례와 함께 풀어낸 실전 전략서 『상대의 마음을 훔치는 협상』을 출간했다.
이에 따르면 협상은 특정 전문가의 영역이 아니라 누구에게나 필요한 인간관계의 기술이라고 저자는 강조한다. 갓난아이의 울음부터 부부의 대화, 연인 간의 설득, 직장 내 협력, 외교의 최전선까지 삶의 거의 모든 순간에 협상이 개입돼 있다는 것이다.
이 책은 이러한 협상을 단순한 거래가 아닌, ‘상대의 마음을 훔치는 기술’로 정의하며, 그 핵심 원칙과 전략을 11개 장에 걸쳐 소개하고 있다.
특히 김 교수는 노동변호사 출신으로서 오랜 협상 경험을 갖추고 있으며, 현재 로스쿨에서 ‘법률가와 협상’이라는 과목을 운영 중이다.
이 책에서는 전통적인 협상 이론과 전략에 심리학적 연구를 더해 설득력 있게 구성했으며, 실제 교수와 학생 간의 생생한 협상 사례도 다수 포함돼 실용성과 몰입도를 높였다.
내용은 ▲협상의 목적 설정, ▲최고의 제안법, ▲상대 탐구법, ▲신뢰 형성, ▲심리 기반의 설득기술 등 총 10가지 실전 협상 전략을 중심으로 구성됐다. 특히 ‘상대의 감정을 다루는 방법’, ‘신뢰를 쌓는 4단계’, ‘상대를 움직이게 하는 10가지 심리법칙’, ‘기준 설정과 활용’, ‘제3안 도출’ 등은 협상 초심자뿐 아니라 경영자·교사·공직자 등 실무자에게도 유용한 전략으로 평가받는다.
김성진 교수는 “갈등은 피할 수 없지만 협상을 통해 돌파할 수 있다”며 “이 책을 통해 타인의 마음을 얻고, 나아가 자신이 원하는 결과를 얻는 데 조금이라도 도움이 되길 바란다”고 말했다.
/장은성 기자
